【概要描述】 机遇在转变中 斯凯孚对中国市场仍决定信念实足 www.6300.net 2014-03-27中国工程机械信息网 导读: 斯凯孚区域发卖与办事中国区总裁傅金颜日前决定信念实足地暗示： 今朝我们所看到的不是没有机遇，而是机遇的不竭转变。中国财产经济的转型和进级，带来的不但仅是挑战，更多的是新的营业模式和机遇。良多斯凯孚 ...

斯凯孚区域发卖与办事中国区总裁傅金颜日前决定信念实足地暗示：“今朝我们所看到的不是没有机遇，而是机遇的不竭转变。中国财产经济的转型和进级，带来的不但仅是挑战，更多的是新的营业模式和机遇。良多斯凯孚所办事的行业客户正从数目成长转向质量成长，进一步经由过程晋升整体装备效力，下降整体运营本钱来晋升产能，为客户缔造价值。这也恰是斯凯孚的强项地点。”

经销商是火伴

傅金颜告知笔者：“斯凯孚与授权经销商的关系是计谋火伴关系，也是我们发卖办事气力的延长和传递价值的桥梁。我们有很是清楚的计谋前景和价值不雅，会去追求对我们价值不雅有高度承认，计谋一致的经销商;我们还专门基在斯凯孚行动准则的根本上，为经销商制订了响应的中持久营业成长打算。斯凯孚看待每家经销商都等量齐观，并没有由于范围的巨细而区分看待。”

经销商是斯凯孚发卖办事气力的拓展，在计谋计划、市场开辟、客户办事、运营系统、供给链治理和项目实行等多方面与斯凯孚配合协作。傅金颜举了个例子，在为东北特钢高线公司供给资产治理信息化和治理咨询的试点项目中，斯凯孚年夜连的经销商在斯凯孚专家的指点下成立和培育了一支价值发卖和办事团队，深入理解若何从办事入手，领会客户需求，从而供给定制解决方案并扩年夜产物的发卖，摸索并成立了一种新型的营业成长模式。

“价值发卖”对经销商的经营模式发生了深远影响。傅金颜暗示：“我们的经销商在原有产物发卖的根本上更偏向在为客户供给增值解决方案和办事。”例如，今朝乐鱼体育app斯凯孚已成立了28家授权维修合作火伴，为客户的装备运营供给无忧保障;而格朗吉斯铝业项目则使斯凯孚和经销商真正感触感染到了为客户供给价值发卖所带来的三方双赢：经销商在斯凯孚发卖办事团队的撑持下帮忙客户发现问题，供给有价值的解决方案，完成从传统经销商的买卖型发卖营业模式向价值发卖模式转型。经由过程这些有价值的办事，充实博得了客户的信赖，同时周全带动了斯凯孚主营营业和非轴承平台营业在格朗吉斯铝业的增加，并在密封，润滑、装备维修治理办事，包罗电机一体化产物营业都取得了庞大冲破，周全实现了斯凯孚五年夜平台产物与手艺在格朗吉斯铝业的合作，实现了三方双赢的计谋合作火伴关系。

价值是要害

作甚价值?价值泛指客体对主体表示出来的积极意义和有效性，可视为可以或许公道且恰当反应商品、办事或金钱等值的总额。产物价值则是凝聚在商品中无不同的人类劳动。而一件商品只有在它真正被利用的时辰才会表现出其价值地点。

“价值发卖”是斯凯孚一向提倡的理念。关在这一理念，傅金颜暗示，斯凯孚的任务之一就是为客户供给行业领先的高价值产物、办事和以常识工程为根本的解决方案。斯凯孚的价值发卖其实不是单指卖给客户高附加值的产物，而是帮忙客户发现问题，供给有针对性的解决方案，可以或许供给客户承认的可视化的绩效指标，并经由过程供给解决方案、方案履行、产物供给等综合解决方案为客户最年夜水平削减整体运营本钱。经由过程价值发卖的推行，使经销商不但限在供给产物，更偏重为客户晋升整体装备效力，和下降整体运营本钱，增强装备治理，重视绩效查核，知足客户需求。让斯凯孚的产物物超所值，充实阐扬出其自己的价值。

今朝，中国经济正处在转型调剂期间，但是这其实不意味着市场机遇削减，而是机遇在不竭转变、转型和进级。在挑战与机缘并存确当下，若何与经销商一路经由过程“价值发卖”来助力客户成功是要害。

傅金颜供给给笔者如许一组数据：斯凯孚在内部成立了DSP项目(解决方案存案治理)，即对每个取得客户承认的经由过程斯凯孚产物和手艺实现本钱节俭的解决方案进行存案，以便未来鉴戒利用;2013年，斯凯孚中国区域与发卖营业范畴有926例客户解决方案被用户承认，为客户节俭本钱高达5亿元人平易近币。另外，经销商也供给DVP(价值方案存案治理)，即经由过程对客户供给库存治理、物流撑持、维修办事、产物手艺等综合解决方案实现价值发卖，为客户节俭本钱;2013年，记实在案的就有345例，为客户实现总节俭本钱到达1.28亿元。

“智”造是焦点

在对话进程中，笔者领会到斯凯孚有如许一个前景，就是“用斯凯孚常识设备世界”。简直在信息时期的年夜布景下，传统的制造行业也在产生着革命性的转变。现今的市场已不但仅是一个商品生意的市场，而是除产物自己以外其所包括的多种手艺和在多个学科上的研究和冲破。

笔者想到不久前听到的如许一种说法，就是“缄默常识”。作甚“缄默常识”，就是对一种常识或技术的把握难以用量化的尺度表述出来。举个简单的例子，好比学泅水，即便锻练把每一个动作、手艺方法讲述的很清晰，初学者仍不免做不到位，只有颠末频频屡次的操练测验考试，构成本身的工具，才能顺遂的游好。其实说到底，这类缄默常识的构成更多的是一种经验的堆集，这个进程却不是一朝一夕便可构成的，特别是对企业，要颠末相当长的时候传承。

而斯凯孚常识包罗了三个维度：五年夜平台产物，百年堆集的行业利用常识和普遍的地区笼盖，这些都成为撑持斯凯孚为客户供给价值最年夜化的强有力后援。不但如斯，斯凯孚还积极将本身的常识传承给经销商。据领会，斯凯孚经销商年夜学将斯凯孚产物手艺常识汉化，构成收集自学课程，经销商经由过程收集自学取得证书。今朝为止，共有2500名经销商完成了经销商收集课程，并取得斯凯孚颁布的证书;斯凯孚还为经销商火线营业人员进行专业常识培训成立了盘石打算，为经销商治理层培训成立了火把打算，从计谋制订、人员治理、财政治理等为经销商供给专业培训。

傅金颜最后暗示：“我们其实不认为机遇在削减。良多传统行业曩昔粗放经营，寻求范围效应，以牺牲能源和情况为价格进行成长。我们看到此刻他们更重视可延续成长，愿意更多的存眷情况庇护，晋升整体装备效力。同时，在剧烈的国内竞争情况下，中国企业但愿走向世界。正因如斯，他们更愿意向斯凯孚如许有着百年汗青，在全球有知名度的企业合作，来晋升本身的全球竞争力。这些挑战都成了斯凯孚营业成长的机缘。”

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• 作者：博鱼
• 来源：集团新闻
• 发布时间：2024-08-11
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