【概要描述】 解密玉柴机械西进计谋：品牌 口碑 办事 www.6300.net 2013-12-25中国工程机械信息网 导读: 编者案 12月2~8日，笔者追随广西玉柴机械股分有限公司总部的负责人一同访问了其西北地域的客户。具体行程线路是从北京进入山西，然后是陕西、新疆，总行程到达1万多千米。此中山西首要访问了3家客户，包罗太 ...

编者案TB体育 12月2~8日，笔者追随广西玉柴机械股分有限公司总部的负责人一同访问了其西北地域的客户。具体行程线路是从北京进入山西，然后是陕西、新疆，总行程到达1万多千米。此中山西首要访问了3家客户，包罗太原、介休、临汾的玉柴办事站。抵达西安后，又直飞榆林这一煤炭产地，在陕西境内总计采访5家客户。新疆也访问了3家客户，从北疆逾越1500千米达到南疆的和田。固然一路上车马劳顿，但却收成了最真实、最一手的珍贵资料，听到了最逼真地来自一线用户的声音。玉柴在西北地域的口碑和品牌影响事实若何?

陕西篇：将办事进行到底

纵不雅全部国内策动机行业，玉柴的运作体例十分怪异。在愈来愈多的策动机企业联婚一个整机厂来包管配套，愈来愈多的整机厂追求自给，自行研发全套零部件，而广西玉柴机械股分有限公司，居然几十年来心无旁骛地做着策动机，在没有任何整机厂可以依傍的环境下，在来自同业和整机厂两重的压力下，自力而固执地矗立着，此中的奥秘和艰辛，非一句话、一行字可以了然。不外，在陕西经由过程与经销商、终端用户的接触，玉柴在办事层面的运作，或许可以给出一点诠释。

合作研发

由国有汽车商业企业转制而来的春风商用车一级经销商，陕西风尚汽车商业有限公司(以下简称风尚)与玉柴的合作可以上溯到上个世纪90年月。20多年来，总司理张昌利见证了玉柴在陕西的成长。

“1995~2000年，玉柴在陕西市场尚处在低谷阶段。但到了2004年，在全部汽车行业的高增加期，玉柴捉住了机遇，最先突起。而2011年，是玉柴在陕西市场的又一个岑岭期”，张昌利的回首，清楚地勾画出玉柴与经销商合作的广度、径度与深度。在这里，玉柴与经销商的关系远不止是一个合作、双赢的概念。

张昌利介绍说，2010年，陕西市场春风鼎力神重卡刚最先推行玉柴YC6M策动机时，陕西市场用户对玉柴YC6M的接管水平还比力低。一批用户在风尚的保举下，采办了装配玉柴YC6M策动机的春风鼎力神重卡。但不久就呈现了一些遍及性的问题，水箱轻易碰坏。那一段时候，风尚接连为用户赔付了11个水箱。“如许下去也不可啊”，带着如许的设法，张昌利指导公司的维修办事站寻觅此中的缘由。本来春风鼎力神重卡的水箱最初是依照某品牌策动机配套设计的。转配玉柴YC6M策动机以后，水箱离地间隙变小，在坎坷路面上，轻易刮伤水箱。风尚公司向整车厂反应环境，没有获得和时回应;找到玉柴，陕西处事处的办事司理、处事处主任都来了。风尚与玉柴一筹议，决议改装水箱。因为申报改装费用需要层层批复，为了抢时候，那时的玉柴处事处主任拍板：没事，你们先改，不可这笔费用由处事处出!颠末一番尽力，调剂电扇位置，将水箱提高11公分，水箱改装成功。改装方案报到春风公司，被春风全盘采用。履历了这个事务，玉柴在春风鼎力神的设置装备摆设奔腾式地晋升，从那时的空白，提高到此刻的70%~80%。

除跟汽车经销商配合改良，玉柴陕西办还为汽车经销商供给足够的备件供给。从2009年今后，玉柴陕西办在风尚放置了价值20多万元的策动机配件，结算原则是先卖后结。“玉柴的这类备件设置装备摆设体例，此刻此外厂家也在学，但我估量他们可能一时还学不到”，张昌利暗示，“此中一个主要的缘由，是我认为玉柴人特殊敬业”。一样的运作体例，在此外厂家那边出了问题：备件保管呈现平安问题，备件更新慢，由此发生良多不良库存。而玉柴放置在风尚的备件，每一年都是玉柴本身来人盘点。卖不失落的退归去，减轻了经销商的压力，包管了用户利用的和时性。

跟进撑持

此刻的陕西商用车市场，春风和玉柴已然是强势品牌。恰是玉柴与汽车经销商多年的精诚合作，才闪烁出今天珠联璧合的辉煌。

作为春风的计谋经销商和玉柴的重点办事站，陕西长凯汽车发卖办事有限公司(以下简称长凯)总司理李光华对玉柴的成长也十分领会，他说，玉柴有今天的成就，在计谋上是玉柴总部与春风总部的合作成功;而在战术上，则是玉柴的处所团队对汽车经销商的履行到位。

李光华介绍说，玉柴6M策动机上市以后，玉柴处事处其实不是直接找办事站安插办事，而是先供给办事。他们与办事站一路阐发产物，阐发市场。同时，玉柴的办事，历来是不讲前提、不讲来由，都是把问题先解决了再说。“我们同时在做春风旗下几个零部件的办事维修工作，在这些厂家中，玉柴的治理规范、结算规范、诚信度高，大师做起事来很有劲。”

在阐发玉柴的办事优势时，张昌利将“人道化治理”纳入此中，他告知记者，对一些介在赔与不赔之间的用户和节点，玉柴常常会做一些人道化的处置，进行一些抵偿性的补偿和赐顾帮衬，给用户解决一些现实问题，如许就捉住了客户，建立了口碑。“此刻的产物在手艺机能上趋在同质化，可否与客户有用沟通和供给优良办事，将决议产物的市场据有率。”

对这一点，李光华也深有体味：“我每次去玉柴总部开会，陕西处事处的现任主任、前主任、前前主任，每一个人都来找我坐一坐、聊一聊，让我心里很暖和。按说这些前任们与我此刻一点营业关系都没有，但在玉柴，涓滴没有一点人走茶凉的感受。作为一位企业治理者，我也在思虑这个问题，为何玉柴可以做到这一点，他们是怎样培育起来这类风格的?”

延长终端用户

和同业特殊是一般零部件供给商分歧的是，玉柴将客户的概念延长到三层：整车厂、整车经销商、直接用户。固然这类保护与办事让玉柴支出了年夜量的本钱，但用户的好评与口碑，特殊是点配率，让其他同业瞠乎其后。

设置装备摆设玉柴策动机的春风重卡在陕西神木县隆德矿业有限责任公司

陕西神木县隆德矿业有限责任公司本年一次性采办设置装备摆设玉柴策动机的春风鼎力神重卡20台，公司车队队长冯洋介绍说，“我们那时考查了6个品牌，最后选择春风，一方面是因为它的自重比力合适矿区利用，一方面也是凭仗我们多年的用车经验，充实领会春风和玉柴的长处”。车队的年夜车补缀工贺辽波也说，司机们对玉柴策动机的印象很好，燃油经济、动力高、噪音低，这都是玉柴优在其他品牌的处所。冯洋还告知记者，他曾买过一台设置装备摆设玉柴策动机的春风车，运行36万千米，策动机没有年夜修过。

陕西咸阳西秦运输有限公司总司理赵荣军暗示，本年4月以来公司采办了15台设置装备摆设玉柴YC6MKN策动机的春风LNG牵引车，他除认为补缀费用较高、配件较贵以外，对春风LNG车仍是很满足的。“这些车至今还没有年夜修过，已挣了年夜半年钱了。”

陕西榆林市盛华工贸有限公司吕学印总司理告知记者，用户采办商用车时，80%以上城市对策动机点名设置装备摆设。陕西用户对玉柴的认知度较高，良多用户不但点名设置装备摆设玉柴策动机，并且直接标注出马力数。本年公司400台的商用车销量，玉柴策动机的设置装备摆设占70%。用户们遍及反应玉柴策动机皮实，动力强劲，性价比高。

2013年，玉柴陕西市场的销量再立异高。据广西玉柴机械股分有限公司陕西处事处主任何祥任介绍，本年玉柴在陕西市场的销量翻番。而这此中，有几多是由汽车经销商的撑持、用户的口碑积累起来的，只有玉柴人心里最清晰。

• 分类： 博鱼新闻
• 作者：博鱼
• 来源：集团新闻
• 发布时间：2024-05-28
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